Risque client : Comment procéder à l’analyse du comportement de paiement ?
Fiche pratique – 30/07/2020
S’assurer que votre client n’est pas en procédure collective, que son chiffre d’affaires est en croissance et que sa rentabilité est positive n’est pas suffisant, cela ne garantit pas qu’il sera en mesure de payer votre facture à échéance.
Avant de s’engager dans une relation d’affaire, il est primordial de vérifier le comportement de paiement de vos partenaires commerciaux pour éviter les impayés.
Risque client et BFR
L’élément clé dont dépend la trésorerie d’une entreprise, c’est son BFR (« l’argent dehors »). L’entreprise aura beau dégager de gros bénéfices, si le fonds de roulement est insuffisant pour couvrir le BFR, l’entreprise se retrouvera en situation de trésorerie négative et de dépendance à l’égard de ses banques. Si les banques décident de supprimer leurs concours bancaires, l’entreprise peut se retrouver en cessation de paiements.
Par ailleurs, pour réduire son BFR le dirigeant aura pour premier réflexe, avant de faire appel au découvert bancaire (onéreux), de tirer sur le crédit fournisseur (gratuit), donc votre facture ne sera pas payée à échéance.
1. Comment vérifier le comportement de paiement d’une entreprise ?
1.1 Pour les prospects
Il est d’abord conseillé de consulter une base de données. En effet, certaines possèdent une rubrique spécifique au comportement de paiements enrichie à l’aide des balances âgées. Il est ainsi possible de consulter, sur un échantillon de factures, celles d’entre elles qui sont payées à échéance ou lors de délais. D’autres bases de données nouent des partenariats avec des cabinets de recouvrement qui acceptent de les informer lorsqu’un dossier contentieux est enregistré sur un client.
Il est utile également de vérifier la présence ou non des défauts de paiements à l’égard des organismes sociaux et fiscaux (présence de « privilèges »). Mais se contenter de vérifier la présence de privilèges inscrits au greffe du Tribunal de Commerce est désormais insuffisant puisque les entreprises qui négocient des moratoires avec les organismes sociaux et fiscaux (plans CCSF) bénéficient de la confidentialité et donc de l’absence de publicité garantie par la non-inscription de privilèges au greffe.
1.2 Pour un client existant
Votre service comptabilité dispose de l’historique des paiements.
C’est une source d’information interne précieuse sur laquelle vous pouvez vous appuyer. Cependant, cela ne suffit pas, une information aussi fiable soit-elle ne se suffit jamais à elle-seule.
1.3 Pour tout nouveau client ou client existant
Une vision unilatérale est forcément incomplète, c’est le recoupement d’informations et la multiplication des sources aussi bien internes qu’externes qui permettent d’approcher de la vérité. Il est nécessaire de compléter l’information par un retour d’expérience obtenu auprès de tout l’écosystème de l’entreprise.
2. Etablir une segmentation « profil payeur » pour surveiller le comportement de paiement
Au terme de l’analyse du comportement des paiements, vous pouvez établir une segmentation « profil payeur » :
- Très bon payeur : paiements à échéance
- Bon payeur : retards de paiement ≤ 15 jours
- Mauvais payeur : 15j < retards de paiement ≤ 30 jours
- Très mauvais payeur : retards de paiement >30 jours ou s’il y a des incidents de paiement/privilèges/présence de moratoires.
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