Risque client : Comment suivre la politique crédit dans la durée pour sécuriser le chiffre d’affaires ? 

Réviser régulièrement la politique crédit pour réduire le risque client

L’obsolescence d’une limite de crédit est naturelle parce que l’environnement des entreprises clientes change, leurs performances évoluent selon les mois, les décisions de leurs dirigeants impactent leur solvabilité. Ainsi, le risque client évolue en permanence, contraignant le credit manager à réviser le plus régulièrement possible les limites de crédit de ses clients.

La révision de la limite de crédit prend donc un caractère à la fois régulier et exceptionnel.

→ La fréquence de la révision est fonction de la catégorie de risque client et du niveau de la limite de crédit.

Par exemple :

Elle peut aussi être rendue nécessaire lorsque :

• Le dernier bilan est publié
• La limite de crédit est atteinte.

→ Les révisions à caractère exceptionnel. En dehors des informations collectées lors d’une révision périodique, un certain nombre d’évènements peuvent déclencher la révision d’une limite de crédit : des remontées terrain défavorables (rumeurs), un article de presse, une alerte d’une société de renseignements commerciaux, un incident de paiement, la dégradation des délais de paiement, une demande d’un client d’augmenter son délai de paiement ou d’augmenter son encours client.

INFORMATIONS CLÉS

• Il est nécessaire de mettre en place une surveillance systématique de l’entreprise dès qu’une ligne de crédit est validée
• Les financiers et les commerciaux doivent se comporter comme de véritables «lanceurs d’alertes» et collaborer.

Le copilotage de la politique crédit pour un risque client proche de zéro

Conjointement, le financier et le commercial doivent piloter le risque client et la politique crédit dans la durée.

Pour ce faire, il convient de favoriser des réunions inter-services Finance / Commerce pour faire le point sur l’évolution du DSO et des impayés, évoquer les dossiers « chauds ».

Le financier et le commercial doivent également savoir identifier et partager les signaux faibles d’une situation qui se dégrade et discuter conjointement de la marche à suivre.

C’est l’opportunité ensuite pour le credit manager d’adapter finement la politique crédit afin de favoriser le volume d’affaires tout en limitant le risque client.