Risque client : Comment négocier le contrat de vente ?

1. Quelles sont les techniques de sécurisation des paiements pour sécuriser le risque client ?

Il est possible de sécuriser les paiements en prévoyant des clauses spécifiques dans les Conditions Générales de Vente (CGV), en ayant recours à des suretés personnelles ou des suretés réelles ou en utilisant des moyens de paiement particuliers.

1.1. Les clauses spécifiques des CGV

→ La clause de réserve de propriété : cette clause permet, en cas d’impayé, de reprendre purement et simplement les marchandises objets de la vente. En effet, le transfert de propriété est suspendu jusqu’au complet paiement du prix.

→ La clause résolutoire : cette clause permet au vendeur de demander l’anéantissement rétroactif du contrat en cas d’inexécution des obligations de l’acheteur (paiement du prix).

→ La clause de déchéance du terme : cette clause permet d’exiger le paiement de l’ensemble des factures d’un client du fait d’un seul impayé, voire d’un seul retard de paiement.

1.2. Les suretés personnelles

Le principe est qu’un tiers s’engage à payer au cas où le débiteur initial serait défaillant. Il est important alors de vérifier la solvabilité du tiers.

→ La caution : c’est l’engagement donné par un tiers au contrat de payer à échéance en lieu et place du débiteur en cas de défaillance de celui-ci. On distingue les cautions simples (la caution peut invoquer le bénéfice de discussion ou de division) et les cautions solidaires (la caution est engagée solidairement avec le débiteur et ne peut invoquer ni le bénéfice de discussion ni le bénéfice de division).

→ L’aval : c’est l’engagement pris par un tiers de payer à l’échéance un effet de commerce si le débiteur est défaillant. L’aval peut être donné par le dirigeant à titre personnel, la maison mère du client, un banquier ou tout autre tiers.

→ La garantie à première demande : le garant, le plus souvent une banque, s’engage à payer une somme déterminée dès qu’il est appelé et sans pouvoir invoquer d’exception. Cette garantie d’une très grande efficacité nécessite une rédaction parfaite pour que l’engagement de la banque soit incontestable, l’intervention d’un juriste ou avocat d’affaires est recommandée.

→ La lettre d’intention ou lettre de confort : c’est une simple lettre, en générale émise par une maison mère à destination d’un créancier (banque, fournisseur) d’une de ses filiales pour lui signifier qu’elle a connaissance des dettes de sa filiale et qu’elle la soutiendra.

ELEMENTS CLÉS

• Avec un profil de risque client moyen ou élevé, il peut être envisagé d’associer le financier à la négociation des conditions de paiement pour préserver le relationnel du commercial avec son client.
• La négociation des délais de paiement doit être envisagée comme un levier commercial : en contrepartie de paiement rapide, le client doit pouvoir bénéficier de conditions avantageuses sous forme de remise par exemple.

1.3. Les suretés réelles

Le principe est d’affecter un bien en garantie du recouvrement d’une créance. Il en existe plus de 200, voici les deux principales :

→ L’hypothèque : elle consiste en l’affectation d’un immeuble du débiteur en garantie d’une créance. C’est une sureté sans dépossession car permet au débiteur de se procurer un capital sans se dessaisir de son bien. Le créancier obtient un droit de préférence avec un paiement sur le prix de l’adjudication avant les autres créanciers.

→ Le nantissement : c’est un contrat par lequel un débiteur remet une chose à son créancier pour sureté de la dette, c’est une sureté avec dépossession. Il existe trois types de nantissement : le nantissement de fonds de commerce, de biens professionnels d’équipement et de titres sociaux.

1.4. Les moyens de paiement pour sécuriser le risque client

→ La délégation de créance : consiste pour un débiteur, qui est lui-même créancier d’un tiers, à donner en garantie à son créancier un engagement de son propre débiteur, de payer directement entre ses mains.

→ La cession de créance : le débiteur cède à son propre créancier une créance qui lui appartient. Elle ne nécessite pas le consentement du débiteur de la créance cédée, mais la cession doit lui être notifiée par huissier.

→ Le paiement par compensation : lorsque 2 personnes sont débitrices l’une envers l’autre, il s’opère entre elles une compensation qui éteint les deux dettes jusqu’à concurrence de leur quotité disponible.

2. Les conditions de paiements, un autre élément de la politique crédit

Selon le risque client, le commercial peut proposer différentes conditions de paiement pouvant satisfaire les deux parties. Quelques exemples :

• Paiement d’avance (contre un escompte)
• Paiement à crédit mais avec un délai de paiement raccourci
• Paiement à crédit avec un délai normal mais avec un encours client réduit (livraisons partielles)
• Paiement à crédit mais avec une caution de la maison-mère si cette dernière est en bonne santé financière.