1. Quelles sont les techniques de sécurisation des paiements pour sécuriser le risque client ?

Il est possible de sécuriser les paiements en prévoyant des clauses spécifiques dans les Conditions Générales de Vente (CGV), en ayant recours à des suretés personnelles ou des suretés réelles ou en utilisant des moyens de paiement particuliers.

1.1. Les clauses spécifiques des CGV

→ La clause de réserve de propriété : cette clause permet, en cas d’impayé, de reprendre purement et simplement les marchandises objets de la vente. En effet, le transfert de propriété est suspendu jusqu’au complet paiement du prix.

→ La clause résolutoire : cette clause permet au vendeur de demander l’anéantissement rétroactif du contrat en cas d’inexécution des obligations de l’acheteur (paiement du prix).

→ La clause de déchéance du terme : cette clause permet d’exiger le paiement de l’ensemble des factures d’un client du fait d’un seul impayé, voire d’un seul retard de paiement.

1.2. Les suretés personnelles

Le principe est qu’un tiers s’engage à payer au cas où le débiteur initial serait défaillant. Il est important alors de vérifier la solvabilité du tiers.

→ La caution : c’est l’engagement donné par un tiers au contrat de payer à échéance en lieu et place du débiteur en cas de défaillance de celui-ci. On distingue les cautions simples (la caution peut invoquer le bénéfice de discussion ou de division) et les cautions solidaires (la caution est engagée solidairement avec le débiteur et ne peut invoquer ni le bénéfice de discussion ni le bénéfice de division).

→ L’aval : c’est l’engagement pris par un tiers de payer à l’échéance un effet de commerce si le débiteur est défaillant. L’aval peut être donné par le dirigeant à titre personnel, la maison mère du client, un banquier ou tout autre tiers.

→ La garantie à première demande : le garant, le plus souvent une banque, s’engage à payer une somme déterminée dès qu’il est appelé et sans pouvoir invoquer d’exception. Cette garantie d’une très grande efficacité nécessite une rédaction parfaite pour que l’engagement de la banque soit incontestable, l’intervention d’un juriste ou avocat d’affaires est recommandée.

→ La lettre d’intention ou lettre de confort : c’est une simple lettre, en générale émise par une maison mère à destination d’un créancier (banque, fournisseur) d’une de ses filiales pour lui signifier qu’elle a connaissance des dettes de sa filiale et qu’elle la soutiendra.

ELEMENTS CLÉS

• Avec un profil de risque client moyen ou élevé, il peut être envisagé d’associer le financier à la négociation des conditions de paiement pour préserver le relationnel du commercial avec son client.
• La négociation des délais de paiement doit être envisagée comme un levier commercial : en contrepartie de paiement rapide, le client doit pouvoir bénéficier de conditions avantageuses sous forme de remise par exemple.

1.3. Les suretés réelles

Le principe est d’affecter un bien en garantie du recouvrement d’une créance. Il en existe plus de 200, voici les deux principales :

→ L’hypothèque : elle consiste en l’affectation d’un immeuble du débiteur en garantie d’une créance. C’est une sureté sans dépossession car permet au débiteur de se procurer un capital sans se dessaisir de son bien. Le créancier obtient un droit de préférence avec un paiement sur le prix de l’adjudication avant les autres créanciers.

→ Le nantissement : c’est un contrat par lequel un débiteur remet une chose à son créancier pour sureté de la dette, c’est une sureté avec dépossession. Il existe trois types de nantissement : le nantissement de fonds de commerce, de biens professionnels d’équipement et de titres sociaux.

1.4. Les moyens de paiement pour sécuriser le risque client

→ La délégation de créance : consiste pour un débiteur, qui est lui-même créancier d’un tiers, à donner en garantie à son créancier un engagement de son propre débiteur, de payer directement entre ses mains.

→ La cession de créance : le débiteur cède à son propre créancier une créance qui lui appartient. Elle ne nécessite pas le consentement du débiteur de la créance cédée, mais la cession doit lui être notifiée par huissier.

→ Le paiement par compensation : lorsque 2 personnes sont débitrices l’une envers l’autre, il s’opère entre elles une compensation qui éteint les deux dettes jusqu’à concurrence de leur quotité disponible.

2. Les conditions de paiements, un autre élément de la politique crédit

Selon le risque client, le commercial peut proposer différentes conditions de paiement pouvant satisfaire les deux parties. Quelques exemples :

• Paiement d’avance (contre un escompte)
• Paiement à crédit mais avec un délai de paiement raccourci
• Paiement à crédit avec un délai normal mais avec un encours client réduit (livraisons partielles)
• Paiement à crédit mais avec une caution de la maison-mère si cette dernière est en bonne santé financière.

1. Comment établir un « scoring » du risque client ?

La solidité du client et sa capacité à honorer ses factures dans les délais doivent être synthétisées par un score ou profil global de risque client. Le profil de risque client représente la probabilité pour une entreprise de déposer son bilan. Chaque profil doit être quantifiable, par exemple :

• Risque client minimum : score 1
• Risque client faible : score 2
• Risque client moyen : score 3
• Risque client fort : score 4
• Risque client maximum : score 5

La détermination de ce profil de risque client peut-être effectuée en interne par le crédit manager ou bien externalisée auprès d’un spécialiste de l’information financière et commerciale. Réaliser une étude de solvabilité entreprise complète est extrêmement chronophage et n’est pas adaptée à l’analyse d’un grand portefeuille de clients. Le crédit manager pourra confier ce type de mission à un analyste crédit en interne, à condition d’avoir ciblé au préalable quelques clients sur lesquels il estimera nécessaire d’approfondir l’analyse du risque. De fait, comment évaluer rapidement, « en un clic », le risque d’une grande population de clients ? En faisant appel à des modèles fondés sur des techniques statistiques.

Plusieurs modèles ont pour ambition d’évaluer la probabilité de faillite, les plus connus sont les suivants :

→ Le score de Conan et Holder, modèle conseillé pour les entreprises industrielles réalisant un chiffre d’affaires de 1,5 à 75 M€. Il aboutit à un classement des sociétés des plus risquées (score inférieur à 6,8) aux plus saines (score supérieur à 16,4)

→ Le score sectoriel AFDCC, modèle conseillé pour les entreprises réalisant un chiffre d’affaires de 150 000 à 75 M€. Il comprend 11 fonctions pour 7 secteurs d’activité en différenciant les TPE des PME.

→ Le score Banque de France, dont la nouvelle formule est tenue secrète, est axée plus particulièrement sur l’endettement financier (importance, structure et coût de l’endettement).

Si la vente est conclue, il convient alors de fixer une limite de crédit afin de limiter votre engagement et votre exposition au risque d’impayé.

2. Comment fixer une limite de crédit ?

La limite de crédit peut se définir comme l’encours client maximum à ne pas dépasser pour chaque client. Elle correspond au risque client maximum que la société a accepté de prendre. La fixation d’une limite de crédit est la décision la plus difficile à prendre dans la gestion du crédit client car elle a un impact direct sur le niveau du chiffre d’affaires réalisé avec un client et sur le risque financier que ce client fait courir à l’entreprise. Le calcul de la limite de crédit n’est pas une science exacte et chaque crédit manager développe sa propre méthode.

Nous évoquerons ici des méthodes basées sur l’analyse du patrimoine de l’entreprise (Bilan) et des méthodes basées sur l’analyse de l’exploitation (Compte de Résultat).

2.1. Evaluer le risque client : méthodes basées sur l’analyse du patrimoine de l’entreprise (Bilan)

→ Les données issues du haut de bilan les plus utilisées pour fixer une limite de crédit sont les capitaux propres, la situation nette comptable et le fonds de roulement. Le calcul de la limite de crédit se fait en appliquant un pourcentage au solde bilantiel choisi. Plus le risque client sera important, plus le pourcentage sera faible.

Par exemple : Capitaux propres = 250 K€

→ La donnée issue du bas de bilan la plus utilisée est le poste fournisseur. En calculant le ratio « encours client/dettes fournisseurs », on évalue la part que l’on occupe dans le total de l’encours fournisseurs du client. La limite de crédit peut alors être déterminée comme le pourcentage au-delà duquel le vendeur ne veut pas s’engager.

Par exemple, en franchissant la barre des 25% des dettes fournisseurs, le vendeur risque de passer de la position de simple créancier à celle de principal bailleur de fonds, surtout s’il a investi plus que les actionnaires ou les banques de son client. Devenant fournisseur principal, il risque de rendre son client dépendant de l’encours client qu’il lui accorde si ce dernier finance son exploitation par le crédit inter-entreprises. Alors, tel un actionnaire qui est contraint d’effectuer une augmentation de capital pour assurer la survie de son entreprise, le fournisseur peut être contraint d’accorder des conditions de paiement avantageuses pour éviter à son client d’être en cessation de paiements.

INFORMATIONS CLÉS

• Un score global de risque synthétise la solidité de son partenaire et sa capacité à honorer ses factures dans les délais.
• Les méthodes les plus utilisées pour fixer une limite de crédit sont basées sur l’analyse du patrimoine de l’entreprise (Bilan) ou sur l’analyse de l’exploitation (Compte de Résultat).

2.2. Evaluer le risque client : méthodes utilisant des données du compte de résultat

Travailler sur le compte de résultat présente l’avantage d’avoir une image de l’ensemble de l’exercice passé et de travailler sur des flux. Le principe de calcul de la limite de crédit est le même que pour le Bilan : on choisit judicieusement un poste du Compte de Résultat et on détermine, pour chaque classe de risque client, quel pourcentage permet d’évaluer le plus justement une limite de crédit.

On peut utiliser le chiffre d’affaires (donnée la plus facilement disponible) ou certains Soldes Intermédiaires de Gestion. On peut se servir de la marge brute, de la valeur ajoutée, de l’EBE, du Résultat d’exploitation, du RCAI ou du Résultat net.

La limite de crédit est alors un pourcentage de l’indicateur choisi, pourcentage qui varie en fonction du risque client estimé.

→ Exemple n°1 : un fournisseur note ses clients de 1 à 20 suite à une évaluation de leur risque de défaillance. Il choisit l’EBE comme indicateur de référence et y applique un pourcentage pour déterminer la limite de crédit :

→ Exemple n°2 : le chiffre d’affaires que le fournisseur réalise est enregistré dans le poste «Achats» ou « autres achats et charges externes » du client. Ce poste relate bien la politique d’approvisionnement du client sur l’ensemble de l’exercice contrairement au poste « dettes fournisseurs » qui peut être biaisé à la clôture de l’exercice. Vous pouvez fixer une limite de crédit en procédant de la façon suivante : par exemple, votre client a réalisé 1 M€ d’achats sur l’année, vous estimez, après une analyse du risque, qu’il convient de ne pas dépasser 40% des achats de ce client. Les conditions de règlement avec ce client sont à 60 jours.

La limite de crédit est égale à 40% x 1 M€ x 60 / 365 = 66 K€

En conclusion, notons que beaucoup de crédit managers n’utilisent aucune de ces méthodes, mais ils s’en inspirent plus ou moins pour élaborer leur propre recette, souvent liée à leur secteur d’activité et à leur expérience. Le plus important est de bien tester la méthode retenue sur sa population de clients et de l’affiner à chaque cas de défaillance d’un client.

1. Comment vérifier le comportement de paiement d’une entreprise ?

1.1 Pour les prospects

Il est d’abord conseillé de consulter une base de données. En effet, certaines possèdent une rubrique spécifique au comportement de paiements enrichie à l’aide des balances âgées. Il est ainsi possible de consulter, sur un échantillon de factures, celles d’entre elles qui sont payées à échéance ou lors de délais. D’autres bases de données nouent des partenariats avec des cabinets de recouvrement qui acceptent de les informer lorsqu’un dossier contentieux est enregistré sur un client.

Il est utile également de vérifier la présence ou non des défauts de paiements à l’égard des organismes sociaux et fiscaux (présence de « privilèges »). Mais se contenter de vérifier la présence de privilèges inscrits au greffe du Tribunal de Commerce est désormais insuffisant puisque les entreprises qui négocient des moratoires avec les organismes sociaux et fiscaux (plans CCSF) bénéficient de la confidentialité et donc de l’absence de publicité garantie par la non-inscription de privilèges au greffe.

1.2 Pour un client existant

Votre service comptabilité dispose de l’historique des paiements.

C’est une source d’information interne précieuse sur laquelle vous pouvez vous appuyer. Cependant, cela ne suffit pas, une information aussi fiable soit-elle ne se suffit jamais à elle-seule.

1.3 Pour tout nouveau client ou client existant

Une vision unilatérale est forcément incomplète, c’est le recoupement d’informations et la multiplication des sources aussi bien internes qu’externes qui permettent d’approcher de la vérité. Il est nécessaire de compléter l’information par un retour d’expérience obtenu auprès de tout l’écosystème de l’entreprise.

2. Etablir une segmentation « profil payeur » pour surveiller le comportement de paiement

Au terme de l’analyse du comportement des paiements, vous pouvez établir une segmentation « profil payeur » :

1. Très bon payeur : paiements à échéance
2. Bon payeur : retards de paiement ≤ 15 jours
3. Mauvais payeur : 15j < retards de paiement ≤ 30 jours
4. Très mauvais payeur : retards de paiement >30 jours ou s’il y a des incidents de paiement/privilèges/présence de moratoires.

Etape 1 de l’analyse juridique et judiciaire : les différents types de sociétés

Il est primordial de connaître la forme juridique de votre client parce que les sociétés ne confèrent pas toutes les mêmes responsabilités en ce qui concerne le remboursement des dettes.

1.1. Les sociétés de personnes

Elles donnent une forte responsabilité aux associés, une responsabilité illimitée et solidaire des dettes sociales. Concrètement cela signifie qu’un créancier, en cas de défaillance établie de la société, pourra exiger des associés de payer les dettes de la société au-delà de leur apport, sur leur patrimoine personnel. C’est une garantie de poids dont il faut tenir compte dans l’analyse du risque client, surtout si l’analyse de la santé financière a révélé des difficultés.

→ Les principales sociétés de personnes : sociétés en nom collectif, sociétés civiles, sociétés en commandite simple.

1.2. Les sociétés de capitaux

Ce sont des sociétés à responsabilité dite « limitée », ce qui signifie que les associés sont tenus des dettes de la société seulement à concurrence de leur propre apport. Les sociétés de capitaux protègent donc le patrimoine personnel des associés, leurs biens personnels ne pourront être saisis pour rembourser les créanciers en cas de faillite de la société.

→ Les principales sociétés de capitaux sont les suivantes : SA, SAS, SASU, SARL, sociétés de coopératives, sociétés en commandite par actions.

ELEMENTS CLÉS

Le risque en matière de remboursement de dettes dépend de 3 éléments :

• La solvabilité de l’entreprise
• La forme juridique du débiteur : affaires personnelles (artisan ou commerçant), sociétés de capitaux, sociétés de personnes
• L’existence ou non de procédure collective.

1.3. Les Entreprises Individuelles

Également appelées « affaires personnelles », elles désignent les artisans et les commerçants, elles confondent de la même manière le patrimoine social et le patrimoine personnel du dirigeant ou de l’exploitant. Il existe toutefois une possibilité pour l’artisan de déclarer insaisissable une partie de son patrimoine.

Etape 2 de l’analyse juridique et judiciaire : les différentes procédures collectives

Lors de l’analyse juridique et judiciaire, il est essentiel également de se renseigner sur l’existence éventuelle de procédures collectives comme les procédures ou plans de sauvegarde, les conciliations, les redressements judiciaires, les plans de continuation. Ces informations sont publiques, en revanche, l’existence d’un mandataire ad hoc est confidentielle et seule une étude de solvabilité entreprise réalisée par une société spécialisée sera susceptible de détecter une telle procédure.

2.1. Les procédures préventives

Pour permettre aux entreprises d’éviter de tomber en procédure de sauvegarde ou redressement judiciaire, le législateur a mis en place deux procédures préventives à la disposition des entreprises connaissant des difficultés de nature à compromettre la continuité de l’exploitation. Ce sont des procédures de règlement amiable des difficultés des entreprises : le mandat ad hoc et la conciliation.

→ Le mandat ad hoc permet au dirigeant d’entreprise de négocier ses dettes sous l’égide d’un mandataire ad hoc désigné par le président du Tribunal de Commerce, à sa demande. Cette procédure est confidentielle. Elle est souvent utilisée comme préalable à la procédure de conciliation ou de sauvegarde. Pour bénéficier de la procédure de mandat ad hoc, l’entreprise demandeuse, qui connait des difficultés, ne doit pas être en cessation des paiements.

Les mandataires ad hoc sont des administrateurs judiciaires généralement nommés pour une période de trois mois renouvelable plusieurs fois.

→ La conciliation : elle permet au dirigeant d’entreprise de négocier ses dettes sous l’égide d’un conciliateur désigné à sa demande par le président du Tribunal de Commerce. Cette procédure est confidentielle. Pour en bénéficier, l’entreprise ne doit pas être en état de cessation des paiements ou s’y trouver depuis moins de 45 jours. Le conciliateur est généralement un mandataire judiciaire nommé pour 4 mois maximum, renouvelable un mois. L’accord peut être confidentiel, il est alors constaté par une ordonnance du président qui lui donne force exécutoire. L’accord peut être soumis à publicité, il est homologué par un jugement du tribunal.

2.2. Les procédures collectives

La procédure collective est une procédure de redressement ou de liquidation judiciaire organisant le recouvrement de créances d’une entreprise en cessation de paiement ou une procédure de sauvegarde, à l’initiative du chef d’entreprise, si l’entreprise n’est pas en état de cessation des paiements. Une procédure collective interrompt le cours des poursuites, et fait l’objet de mesures de publicité.

→ La procédure de sauvegarde est réservée aux entreprises ou débiteurs personnes physiques qui ne sont pas en état de cessation des paiements, mais qui rencontrent des difficultés qu’ils ne peuvent surmonter, et qui sont de nature à les conduire à la cessation de leurs paiements (impossibilité de faire face au passif exigible avec l’actif disponible). L’objectif d’une procédure de sauvegarde est de permettre la poursuite de l’activité, le maintien de l’emploi et l’apurement du passif, en procédant à une réorganisation de l’entreprise dans le cadre d’un plan arrêté par le Tribunal, que l’on appelle « plan de sauvegarde ».

→ Le redressement judiciaire est réservé aux entreprises ou débiteurs personnes physiques qui sont en cessation de paiement sans que la situation semble irrémédiablement compromise. Le tribunal fixe une période d‘observation suivie (si possible), de l’exécution d’un plan de redressement de l’entreprise, par continuation ou par cession.

→ La liquidation judiciaire est prononcée dès lors que le débiteur est en état de cessation des paiements et que l’activité a cessé ou que le redressement apparaît manifestement impossible.

L’analyse du risque client est différente selon le type de procédure auquel il est soumis :

→ Si votre client est sous mandat ad hoc ou en conciliation, le risque client est maximal tant que la mission du mandataire ad hoc ou du conciliateur n’est pas terminée.

En effet, en cas d’échec de la mission, l’entreprise est susceptible de tomber en procédure de sauvegarde ou de redressement judiciaire, ce qui figera le passif pour l’ensemble des créanciers, vous n’aurez pas d’autre alternative que de déclarer votre créance au mandataire judiciaire désigné par le tribunal de commerce. Si un plan de sauvegarde ou de continuation est homologué, le recouvrement de créance sera échelonné sur plusieurs années. En cas de plan de cession ou de liquidation judiciaire, si vous n’êtes pas un créancier privilégié, vous n’aurez quasiment aucune chance d’être payé.

→ Le risque client est maximal également si votre client est en procédure de sauvegarde ou de redressement judiciaire, dans la phase que l’on appelle « période d’observation ».

Pendant cette période, l’administrateur judiciaire doit évaluer les possibilités de survie de l’entreprise. Les dirigeants doivent proposer un plan de remboursement du passif ou chercher un repreneur. En cas d’échec, le tribunal prononcera la liquidation judiciaire. Le privilège de l’article 40 garantit en principe le recouvrement de créances postérieures au redressement judiciaire mais en cas de non-paiement à échéance et de liquidation judiciaire à l’issue de la période d’observation, vous subirez un impayé. Certes, la créance que vous déclarerez au mandataire judiciaire sera prioritaire sur la plupart des autres créances mais le recouvrement de créances risque d’être long et aléatoire.

→ Le risque client est moindre mais demeure présent dès lors qu’un protocole d’accord a été signé à l’issue d’une procédure de mandat ad hoc ou de conciliation, ou dès lors qu’un plan de sauvegarde ou de continuation a été homologué par le tribunal.

Une entrée en relation commerciale à crédit sera envisageable mais il apparaît indispensable, compte tenu des difficultés avérées de l’entreprise, de vérifier au préalable sa solvabilité actuelle par le biais d’une étude de solvabilité entreprise.

Quelles sont les limites d’une analyse de la santé financière ?

Soulignons, dès à présent, les limites de l’évaluation de la santé financière en ce qu’elle travaille sur des comptes annuels qui ne sont disponibles au plus tôt que 7 à 8 mois après la date de clôture, la situation a pu beaucoup évoluer entre temps.

Evaluer la santé financière n’est donc pas suffisant mais demeure nécessaire. Elle a pour objectif de répondre à 4 grands types de questions :

→ Quelle est l’origine des financements de l’entreprise ? Capitaux propres, comptes courants d’actionnaires, dettes bancaires, emprunts obligataires, dettes à court ou long terme ? C’est l’analyse du Bilan (structure financière).

→ L’activité de l’entreprise est-elle en croissance ou en décroissance ? Dégage-t-elle des profits ou des pertes ? C’est l’analyse du Compte de Résultat.

→ A quels niveaux se situent les foyers de pertes et de bénéfices ? C’est l’analyse des Soldes Intermédiaires de Gestion.

→ Quelle est l’influence de l’exploitation sur la structure financière ? En effet, vous êtes davantage préoccupé à évaluer la capacité de survie de votre client à court terme que par sa capacité à générer du résultat, donc le Compte de Résultat vous intéresse surtout dans la mesure où il peut influer sur la structure financière.

1. Evaluer la santé financière en analysant la structure financière (Bilan)

1.1. LE FONDS DE ROULEMENT (FR)

ELEMENTS CLÉS

L’analyse de la santé financière par le bilan doit répondre aux questions suivantes :

• La société est-elle suffisamment capitalisée ?
• L’endettement est-il excessif ou supportable ?
• L’exploitation dégage-t-elle une ressource ou un besoin en fonds de roulement ?
• Si elle dégage un BFR, est-il financé par le FR ou une trésorerie négative ?
• Si elle dégage une ressource en fonds de roulement, finance-t-elle les actifs stables ou la trésorerie ?

INFORMATIONS CLÉS

• L’analyse de la santé financière de l’entreprise doit se faire dans le temps (sur les 3 dernières années) et dans l’espace (comparaison sectorielle avec les autres entreprises du même secteur d’activité).
• Le contexte Groupe est à prendre en compte. Une filiale en difficulté pourra être éligible à une ligne de crédit si le groupe est solide. A l’inverse, une filiale ayant de bons résultats intrinsèques représentera un risque élevé si son Groupe est en difficulté.
• Si la société est située à l’étranger, il faudra prendre en compte le risque pays d’une part et faire appel, le cas échéant, à un acteur du renseignement spécialisé à l’export d’autre part.

2. Evaluer la santé financière en analysant le compte de résultat et les Soldes intermédiaires de Gestion (SIG)

La deuxième étape pour évaluer la santé financière est d’observer la capacité de votre client à développer son chiffre d’affaires et à dégager des résultats.

2.1. ANALYSE DES FOYERS DE RENTABILITE ET DE PERTE

Vous analyserez plus en détail à quel niveau du Compte de Résultat se situent les foyers de perte et de rentabilité en observant la formation d’indicateurs clés tels que la Valeur Ajoutée, l’Excédent Brut d’Exploitation (EBE), le Résultat Courant Avant Impôts (RCAI), le Résultat Exceptionnel et le Résultat Net.

Il convient d’examiner les postes les plus lourds en les comparant aux autres entreprises du même secteur d’activité, notamment les charges de personnel et les frais financiers. A ce titre, les ratios suivants sont préconisés :

• Charges de personnel / valeur ajoutée < 60% (à moduler en fonction du secteur d’activité, donc comparer avec la médiane du secteur disponible dans les bases de données).
• Frais financiers / chiffre d’affaires < 3%
• Frais financiers / EBE < 30% (80% des dépôts de bilan ont un taux supérieur à 50%).

2.2. ANALYSE DE LA CAPACITÉ D’AUTOFINANCEMENT (CAF)