Une facture suffit-elle pour se faire payer ?

par | Juin 13, 2019

Une facture suffit-elle pour se faire payer ?

Article 04/06/2019

Comment prouver que ma facture doit être honorée ? De la relance jusqu’aux poursuites judiciaires, le recouvrement de créances suit une logique de graduation particulière. Quand la relance et la phase amiable ne fonctionnent pas, le créancier peut faire appel à la justice !

Prouver, c’est démontrer la réalité d’un droit que l’on revendique.
(Par exemple, le droit d’être payé)

Pascal POUPON
Juriste, Expert en Recouvrement chez URIOS

Sur qui pèse la charge de la preuve et comment prouver que la facture doit être honorée ?

ACCÉLÉRER L’ENTRÉE DE CASH

Apporter la preuve qu’une facture doit être payée

A. Un principe : ne pas se constituer de preuve à soi-même

Sur quoi doit porter la preuve et comment doit-elle être rapportée ?

L’article 1363 du code civil consacre la règle selon laquelle « nul ne peut se constituer de titre à soi-même ».

En effet les éléments que la partie tenue de faire la preuve s’est constitués à elle- même sont suspects. Ils sont par essence dépourvus de toute objectivité et donc d’une sincérité incertaine. L’exemple type est la facture impayée seule, produite par le créancier qui n’a aucune valeur probante quant au principe de la créance. Il s’agit simplement d’une pièce comptable démontrant qu’une créance est exigible. La facture doit être complétée par un document émanant de celui qui s’est engagé à payer :

Bon de commande,
Devis signé,
Contrat signé prouvant la relation contractuelle.

Mais l’obligation de payer n’est à ce stade pas encore prouvée notamment dans certains domaines tels que la vente de marchandises. Le créancier doit être à même de produire un bon de livraison signé par son débiteur et sans réserve, aucune observation concernant la qualité des marchandises : pas de casse ou de produits détériorés.

ENVOYER MES FACTURES IMPAYÉES

B. La spécificité de la preuve en matière civile (B to C)

L’article 1358 du code civil pose le principe selon lequel la preuve peut être apportée par tout moyen donc par écrit, témoignage, aveu, serment, présomption… Cela sera souvent le cas des événements dont les conséquences juridiques ne sont jamais voulues, par exemple, un accident de voiture ou une inondation (faits juridiques).

Dans le cas des actes juridiques qui sont des comportements volontaires avec la volonté de modifier une situation juridique, la constitution de la preuve est différente.

L’article 1359 alinéa 1^er du code civil prévoit ainsi que la preuve d’un acte juridique portant sur une somme ou une valeur excédant un montant fixé par décret (actuellement 1 500 €) doit être apportée par écrit sous signature privée (acte rédigé par les parties elles- mêmes) ou authentique (acte rédigé par un officier public, ex : un notaire).

Toutefois l’article 1359 alinéa 2 du code civil précise qu’un écrit est également nécessaire pour prouver outre ou contre un écrit (si la partie inverse l’invoque), même si la somme ou la valeur n’excède pas 1 500 €.

En résumé, mieux vaut toujours avoir un écrit disponible pour se prémunir contre les mauvais payeurs.

Cet écrit peut d’ailleurs être un écrit papier ou électronique, à condition que puisse être dûment identifiée la personne dont il émane et qu’il soit établi et conservé dans des conditions de nature à en garantir l’intégrité.

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C. La spécificité de la preuve en matière commerciale (B to B)

L’article L 110-3 du code de commerce prévoit qu’« à l’égard des commerçants, les actes de commerce peuvent se prouver par tous moyens à moins qu’il n’en soit autrement disposé par la loi».

Deux conditions cumulatives sont à réunir :

La nature commerciale de l’acte
La qualité de commerçant des parties.

La matière commerciale est en effet traditionnellement dominée par le principe de la liberté de la preuve (tous les moyens sont admissibles). C’est le besoin de rapidité des activités commerciales qui implique qu’elles ne soient pas alourdies et freinées par des contraintes de preuve. Ainsi les usages dans tel ou tel domaine d’activité expliquent souvent qu’un bon de commande par écrit ne soit pas établi. Ces usages peuvent être recensés par écrit et produit devant le tribunal. Le risque n’est pas complètement nul. Toutefois, les juges du tribunal de commerce, étant eux-mêmes des commerçants et souvent au courant des usages pratiqués, seront à même d’apprécier la situation.

En conclusion, pour le titulaire d’un droit de créance, tout se passera comme si celui-ci n’existait pas lorsqu’il est contesté et qu’il ne parvient pas à le prouver.

Il appartient donc aux créanciers d’être toujours à même de pouvoir produire les éléments leur permettant de démontrer leurs droits de créance, à la lumière des principes rappelés ci-dessus.

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Les entreprises vont-elles résister aux défaillances ?

par | Avr 18, 2019

Les entreprises vont-elles résister aux défaillances ?

Article – 18/04/2019

Les défaillances d’entreprise représentent les sociétés concernées par les 3 procédures suivantes : redressement judiciaire, liquidation judiciaire ou procédure de sauvegarde.

Après deux ans de recul, le dessein pour 2018 était de faire tomber le mur des 50.000 procédures. Un objectif envisageable avec un premier trimestre au plus bas depuis 10 ans (-9%)¹. Néanmoins, l’amélioration freine au deuxième trimestre pour complétement chuter au dernier trimestre avec 4.2%¹ de faillite en plus qu’en 2017.

Le secteur le plus touché est celui du bâtiment avec une hausse de 2.2%¹ des défaillances au dernier trimestre. Cela s’explique par une chute de l’activité due spécialement à la diminution des permis de construire octroyés en 2018, et qui suscite de fortes inquiétudes pour 2019.

Défaillances d’entreprises, les tendances pour 2019

Les économistes prévoient une hausse des défaillances comprise entre 0.8% à 2%². Ce qui porterait les défaillances d’entreprise approximativement au nombre de 56.000.

Néanmoins, les entreprises résistent finalement sur le premier semestre avec une baisse des défaillances de 1.1% par rapport à 2018. Mais, les signaux d’alerte se multiplient³ : resserrement des crédits accordés, envolée du nombre de dossiers déposés au Ciri (Comité interministériel de restructuration industrielle) … Tout cela laisse envisager de fortes difficultés pour la seconde partie de l’année.

La décélération de l’activité économique fin 2018 exacerbe la vulnérabilité des entreprises. Les trésoreries subissent de fortes tensions et continuent de se dégrader depuis le début de l’année (31% des trésoriers jugent que la trésorerie est moins bonne que prévue selon l’étude Rexecode) à la suite de l’atténuation de la consommation et de l’investissement des ménages, à la contraction des marges et à la détérioration des délais de paiement. Les risques d’impayés s’accentuent.

Quelles sont les conséquences des défaillances d’entreprises ?

Les PME et les ETI se retrouvent en situation critique. Elles sont prises en étau face aux impayés clients et aux conditions de paiement plus strictes de leurs fournisseurs, ce qui fragilise les trésoreries.
Selon l’étude GoCardless, 42% des dirigeants de PME piochent dans leurs économies afin de compenser les retards.
La hausse de la confidentialité des bilans devrait se poursuivre. Les entreprises en difficultés éviteront de divulguer leurs comptes afin de ne pas mettre en lumière leurs performances financières en retrait.
Le niveau de dettes des entreprises n’est pas près de diminuer (il représentait 73.3%¹ du PIB en 2018). Les entreprises risquent d’être plus vulnérables en cas de hausse des taux d’intérêts.

NOUS CONTACTER

[1] Altares
[2] Banque de France
[3] Les Echos Capital Finance article datant du 15 avril 2019 « Restructurations : faut-il craindre un effet domino ? »

Les Etudes Garanties pour couvrir le risque de défaillance de vos partenaires

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Les sources d’informations commerciales en Belgique

par | Nov 12, 2018

Les sources d’informations commerciales en Belgique

Article – 31/10/2018

Vous exportez de plus en plus vers la Belgique ?

Découvrez comment vérifier la solvabilité de vos futurs clients afin d’éviter les impayés et entamer une relation d’affaire sur des bases saines.
Les sources d’informations commerciales en Belgique sont relativement riches et faciles d’accès. Elles permettent de vérifier la solvabilité et la bonne immatriculation de ses partenaires commercials.
Alors que l’obtention de la plupart des documents est payante en France (statuts, comptes annuels, actes divers…), les données publiques peuvent être consultées gratuitement en Belgique, par le biais des sources d’informations commerciales, légales et financières suivantes.

Sandra JULES
Analyste financier senior

1. Le Guichet des Entreprises, la première des soucres d’informations commeriales en Belgique

VÉRIFIER LA SOLVABILITÉ DE MON PARTENAIRE

2. Le Registre du Commerce

Consulter le registre d’immatriculation des entreprises

En Belgique, le processus d’immatriculation d’une entreprise comprend notamment :

– Le dépôt de l’acte constitutif auprès du greffe du tribunal de commerce, ce qui permet d’obtenir un numéro d’entreprise.

– L’inscription à la Banque-Carrefour des entreprises. Il s’agit du registre central de l’administration belge qui reprend toutes les données d’identification relatives aux entreprises

– L’accès au registre peut être réalisé online sur le site du service public Fédéral économie via l’application BCE PUBLIC SEARCH.

Avec l’application BCE PUBLIC SEARCH, vous pouvez rechercher des données sur des entreprises exerçant leur activité en tant que :

Personne physique : il s’agit d’artisans, de commerçants, de personnes assujetties à la TVA ou soumises à l’ONSS (Office National de Sécurité Sociale) en tant qu’employeur, de titulaires « de professions libérales » ou en d’autres termes toute personne physique qui comme entité autonome exerce une activité économique et professionnelle en Belgique.
Personne morale : toute entreprises devant faire l’objet d’une inscription à la BCE et qui ne constitue pas une entreprise personne physique. L’on retrouve ainsi sous cet intitulé les entreprises ayant la forme d’une société ou d’une association. Exemple : SPRL, SA, ASBL.

L’application permet une recherche par nom d’entreprise, numéro d’entreprise, adresse ou activité. Il n’est pas possible de réaliser des recherches par nom de dirigeants.

Quelles informations peut-on trouver avec l’application BCE PUBLIC SEARCH ?

Au niveau de l’entreprise :

Le numéro d’entreprise,
La date de début de l’entreprise
La dénomination,
L’adresse,
La forme juridique,
Le type d’entreprise,
Le statut de l’entreprise
Le numéro de téléphone,
L’adresse e-mail,
Les compétences professionnelles et les connaissances de gestion de base dont la preuve a été apportée,
Les activités exercées au sein de l’entreprise,
Les qualités,
Les autorisations,
Le nombre d’unités d’établissement,
Les dates d’origine de ces données, ainsi que des liens vers d’autres sites internet (tels que le Moniteur belge, la BNB, le répertoire des employeurs…)

Au niveau de l’unité d’établissement :

Le numéro d’unité d’établissement,
La date de début de l’unité d’établissement
La dénomination de cette unité,
Son adresse,
Les activités,
Le numéro de téléphone et l’adresse e-mail, ainsi que
Les dates d’origine de ces données.

DEMANDER UNE ÉTUDE SUR UNE SOCIÉTÉ BELGE

3. Le Moniteur Belge

Le Moniteur belge assure la production et la diffusion d’un large éventail de publications officielles et publiques, tant par le canal traditionnel (papier) que par le canal électronique (internet). La distribution des principales publications officielles passe uniquement par la voie électronique.

Depuis le 1er juillet 2003, tous les actes des personnes morales (associations, entreprises, etc.) paraissent dans cette annexe des personnes morales du Moniteur belge. Du fait de l’introduction de la Banque-carrefour des Entreprises (BCE), la procédure de publication pour les associations est devenue identique à celle des entreprises. Les documents sont consultables sur le site du Moniteur belge.

Vous y trouverez : la copie des statuts, augmentation de capital, démissions ou nominations d’administrateurs, procédures judiciaires… peuvent être téléchargés en format PDF, en langue française ou flamande selon la localisation de l’entreprise.

4. La Centrale des bilans

La plupart des entreprises belges sont obligées de déposer des comptes annuels auprès de la Banque Nationale. Ce dépôt doit s’effectuer dans les trente jours suivant l’approbation par l’assemblée générale des actionnaires, et au plus tard sept mois après la clôture de l’exercice.

Il s’agit d’une obligation pour les entreprises à responsabilité limitée. Pour les sociétés en nom collectif, les sociétés en commandite simple et les sociétés en coopératives à responsabilité illimitée, elles ne sont soumises à cette obligation que si elles satisfont deux critères :

Elles doivent compter parmi leurs associés à responsabilité illimitée une ou deux personnes morales,
Et être considérées comme de grandes entreprises et non une « petite entreprise » au sens du droit belge.

L’application Consultation des comptes annuels sur le site de la Banque Nationale de Belgique permet d’obtenir la copie des comptes annuels et des comptes consolidés déposés depuis 1992 auprès de la Banque nationale (en français ou flamand).

Les critères de taille appliqués aux entreprises permettent de les classer en trois groupes : micro-sociétés (nouveau modèle introduit au 01/01/2016), petites ou grandes entreprises. La classe de taille détermine le choix du schéma pour le dépôt des comptes annuels.

Les micro-sociétés sont des petites sociétés dotées de la personnalité juridique qui, à la date de clôture des comptes, ne sont pas des sociétés filiales ou des sociétés mères, et qui ne dépassent pas plus d’un des critères suivants :
- Nombre de travailleurs occupés, en moyenne annuelle : 10 ;
- Chiffre d’affaires annuel, hors taxe sur la valeur ajoutée : 700.000 euros ;
- Total du bilan : 350.000 euros.

Les sociétés qui sont considérées comme des micro-sociétés, peuvent utiliser le micro-schéma pour les exercices débutés à partir du 1er janvier 2016. Le modèle micro est une version simplifiée du modèle abrégé avec une annexe fortement réduite. Les micro-sociétés sont dispensées de l’établissement et de la publication d’un rapport de gestion et ne sont pas tenues de désigner un commissaire.

Une entreprise est considérée comme petite si elle n’a pas dépassé plus d’un des plafonds suivants lors des deux derniers exercices clôturés :
- Moyenne annuelle du nombre de travailleurs occupés : 50
- Chiffre d’affaires (hors TVA) : 7.300.000 EUR
- Total du bilan : 3.650.000 EUR

Sauf si la moyenne annuelle de l’effectif du personnel dépasse 100 unités

Les petites entreprises non cotées en Bourse peuvent utiliser le schéma abrégé des comptes annuels. Le chiffre d’affaires y est une mention facultative.

Les grandes entreprises et les petites entreprises cotées en Bourse doivent utiliser le schéma complet.

A noter, seules les micro entreprises (moins de 10 salariés) ont la possibilité de demander une option de confidentialité. Notons que les sanctions pour non dépôt ou dépôt tardif ont été renforcées en 2017.Plus de 350.000 entreprises publient des comptes annuels chaque année quand elles ne sont que 10.000 en Allemagne.

PALLIER LE MANQUE D’INFORMATIONS

5. Les points de vigilance des sources d’informations commerciales en Belgique

Plusieurs écueils doivent toutefois être surmontés quant à la recherche des sources d’informations commerciales en Belgique et son exploitation :

L’absence de publication du chiffre d’affaires pour les micros et petites entreprises, qui ne permettra pas d’évaluer les marges réalisées par l’entreprise.
La publication en néerlandais des bilans et des documents officiels pour les entreprises situées en Flandres qui rend difficile leurs exploitation (les comptes annuels doivent être établis dans la langue ou dans une des langues officielles de l’arrondissement judiciaire dans le ressort duquel la société est établie).

Une analyse des comptes annuels est précieuse pour évaluer la santé financière d’une entreprise. Mais les chiffres annuels ne sont pas suffisants en eux-mêmes pour baser une décision de crédit. Les données des comptes sont déjà vieilles de plusieurs mois. De même, plusieurs mois s’écoulent avant la publication d’une faillite, d’une augmentation de capital, d’un changement de dirigeants… Le bilan est souvent un instantané qui peut être manipulé et les chiffres ne correspondent pas toujours à la réalité.
Dans ce sens, il est souvent nécessaire d’aller au-delà de l’analyse des documents comptables et juridiques officielles, pour évaluer correctement la santé financière d’une entreprise.

Prescription extinctive: un élément essentiel au recouvrement

par | Oct 10, 2018

La prescription extinctive, un élément essentiel au recouvrement

Article – 25/09/2018

La prescription extinctive, comme le définit l’article 2219 du Code civil, « est un mode d’extinction d’un droit résultant de l’inaction de son titulaire pendant un certain laps de temps ».

La loi du 17 juin 2008, portant sur la réforme de la prescription extinctive en matière civile, précise que les actions personnelles ou mobilières se prescrivent à 5 ans (article 2224 du Code civil). A savoir que ce délai de droit commun ne s’applique qu’à l’ensemble des cas où aucun texte particulier ne fixe de délai spécifique pour prescrire dans sa matière. Ce délai prend effet le jour ou le titulaire d’un droit a connu ou aurait dû connaître les faits lui permettant de l’exercer. Par exemple pour les factures impayées, il sera retenu la date d’échéance de la facture. Toutefois, le titulaire du droit, ne pourra l’exercer au-delà de 20 ans à compter de la naissance de ce droit (notion de délai butoir).

DÉCOUVRIR LE RECOUVREMENT

Pascal Poupon
Juriste, Expert en Recouvrement URIOS

Quels sont les délais de prescription exctinctive pour les impayés ?

RECOUVRER SES CRÉANCES

Les conditions valables pour interrompre ou suspendre le délai de prescription exctinctive

Le délai de prescription peut être interrompu (un nouveau délai identique recommencera à courir) dans les cas suivants :

La reconnaissance du droit du créancier par le débiteur (par exemple dans un courrier ou plus spécialement dans une reconnaissance de dette)
La demande en justice faite par le créancier, l’interruption produisant ses effets jusqu’à l’extinction de l’instance. Pour la demande d’injonction de payer, seule la signification de la requête et de l’ordonnance non exécutoire par huissier de justice va interrompre la prescription.
Une mesure conservatoire ou un acte d’exécution forcée, telle une saisie du mobilier ou une saisie du compte bancaire.

Le délai de prescription peut être suspendu (le délai recommencera à courir uniquement pour le temps non écoulé) dans les cas qui suivent :

A l’égard d’une créance qui dépend d’une condition, jusqu’à l’arrivée de la condition.
A l’égard d’une créance à terme, jusqu’à l’arrivée du terme.
Contre celui qui est empêché d’agir par l’effet de la loi, de la force majeure ou de la convention.
Après survenance d’un litige, lorsque les parties décident de recourir à la médiation ou à la conciliation.

NOUS CONTACTER

Qui peut soulever la prescription de la créance ?

En BtoB, le moyen tiré de la prescription de la créance, ne peut pas être soulevé d’office par le juge, mais seulement par la personne qui est poursuivie. Elle peut le soulever en tout état de cause, en tant que fin de non-recevoir (à l’amiable ou dans le cadre d’une procédure judiciaire et cela même après avoir développé des arguments sur le fonds de la créance.).

Toutefois en BtoC, rappelons qu’en ce qui concerne le droit de la consommation, le juge peut directement soulever toutes les dispositions du Code de la consommation dans les litiges nés de son application. C’est-à-dire qu’il peut alors soulever d’office le moyen tiré de la prescription acquise au profit de tout consommateur qui se verrait réclamer l’exécution d’une obligation par un professionnel. Ainsi si le particulier ne pense pas à stopper la prescription, c’est le juge qui le fait.

A noter : le débiteur (particulier ou entreprise) qui paie spontanément une dette prescrite (situation rare), n’a pas la possibilité d’en obtenir le remboursement en justice (il a rempli une obligation morale de payer).

Mais si le paiement intervient après plusieurs relances du créancier (ayant lieu après la prescription) ou de son mandataire (violence morale), le débiteur peut alors demander le remboursement en justice de la somme illégitimement versée.

Récouvrement de créances

Mettre en œuvre une stratégie de recouvrement personnalisée en fonction du montant de vos créances et de la solvabilité de vos débiteurs en France et à l’étranger.

Chiffre d’affaires vs cash : pourquoi une guerre ?

par | Juin 6, 2018

Chiffre d’affaires vs cash : Comment réconcilier les Commerciaux et les Financiers ?

Article – 20/06/2018

Chiffre d’affaires vs cash, pourquoi une guerre ?

Le service commercial a pour objectif de faire rentrer un maximum de ventes, le profil risque et la capacité des clients à honorer leurs factures ne sont pas ses préoccupations premières !

Le service financier a pour objectif de garder le DSO aussi bas que possible et de faire rentrer un maximum de cash, il aura donc tendance à vouloir éliminer les prospects les plus à risques et les clients qui s’avèrent être les plus mauvais payeurs.

Ainsi deux mondes s’opposent, les financiers sont souvent perçus par les commerciaux comme des empêcheurs de conclure des affaires par excès de prudence, accusés de casser les ventes au nom du principe de précaution.

Comment alors réconcilier le commerce et la finance, pas toujours amis ?

Guillaume WERLÉ
Directeur Etudes & Crédit chez URIOS

1. Impliquer et responsabiliser les commerciaux aux enjeux financiers de leurs ventes

Une entreprise a tout à gagner à impliquer ses commerciaux aux enjeux financiers de l’après-vente. Rappelons que suite à un impayé de 24 000 €, avec une marge de 5%, il faudra réaliser un CA supplémentaire de 480 000 euros pour compenser cette perte. Cela donne à réfléchir. Les commerciaux comprendront ainsi qu’il est dans leur intérêt de penser « encaissement » plutôt que « chiffre d’affaires » sous peine de voir leurs objectifs de vente augmenter drastiquement l’année suivante.

Pour ancrer la pratique, la Direction pourra assigner aux commerciaux de nouveaux objectifs en plus de l’objectif traditionnel de chiffre d’affaires : objectif de nombre de jours de crédit, objectif de montant d’impayés annuels et commissionner les commerciaux sur les encaissements et non pas sur le chiffre d’affaires.

A partir du moment où les commerciaux sont pleinement objectivés sur leur gestion du crédit client, il serait très utile de les impliquer dans la gestion financière du client. On peut ainsi imaginer que le commercial soit destinataire d’une alerte par email lorsque l’un de ses clients n’a pas respecté ses conditions de paiement.

Un client se sentira moins « agressé » si la première relance pour facture impayée est effectuée par le commercial, qu’il connaît et avec qui une relation de confiance s’est installée, plutôt que directement par le service « comptabilité/finance » du fournisseur. Il sera aussi plus à même de traiter rapidement les éventuels litiges.

2. Analyser le risque de la relation d’affaires

Beaucoup d’entreprises sont encore trop focalisées sur le chiffre d’affaires et c’est uniquement lorsque le commercial rentre au bureau avec le contrat signé que la finance vérifie la santé financière du client.

Or la démarche ne doit pas être réactive mais proactive, c’est avant de signer la vente que la finance doit être sollicitée pour vérifier le profil risque du prospect. L’objectif ne doit pas être seulement de faire du CA, l’objectif doit être de faire un CA de qualité et rentable, pour cela il faut procéder en amont à une sélection critique des prospects et des clients et ne plus raisonner en termes de « tout client est bon à prendre ».

Ainsi avant d’entrer ou de poursuivre une relation d’affaires, il est important d’analyser la situation financière de l’entreprise : est-elle solvable ? pérenne ? quels sont les risques de défaillance ? La réponse à ces questions détermine ensuite la politique crédit à mettre en place : limite de crédit, délais de paiement, paiements d’avance, livraisons partielles pour réduire l’encours, demande de cautions…

Pour mettre tout le monde d’accord, il est fondamental de s’appuyer sur un indicateur ou score de solvabilité. Plusieurs acteurs sur le marché (bases de données financières) proposent un score de risque. Basé uniquement sur des données financières qui peuvent dater (beaucoup d’entreprises ne publient pas leurs comptes ou les rendent confidentiels), ils sont souvent éloignés de la réalité.

Notre conseil est d’aller au-delà de ce score et d’analyser l’entreprise sous plusieurs angles :

Financiers bien sûr : bilan, compte de résultat (structure financière, liquidité, endettement, rentabilité). Mais l’analyse des bilans disponibles ne suffit pas, on veut évaluer la situation financière d’une entreprise à l’instant T et non pas T-1an. il convient donc d’aller récupérer les premières tendances du tout dernier bilan non encore publié, ainsi qu’une situation intermédiaire ou un prévisionnel de l’exercice en cours. A fortiori quand une entreprise ne publie pas ses bilans.
Comportements de paiement : pour cela il convient de se renseigner auprès des fournisseurs de l’entreprise, afin de savoir si elle les paie avec de gros retards ou si il y a des impayés.
Dettes au Trésor, à l’URSSAF et aux Caisses de Retraite : il convient non seulement de savoir s’il y a des inscriptions de privilèges (donc des impayés) au profit d’organismes sociaux et fiscaux, mais aussi et surtout de détecter l’existence ou non de moratoires.
Prise en compte du contexte du groupe : les mauvais résultats d’une filiale pourront être relativisés si celle-ci est soutenue financièrement par un groupe important affichant une belle surface financière.
Prise en compte de l’antériorité du dirigeant pour vérifier s’il a déjà été impliqué dans des faillites par le passé.

Pour ce faire, une investigation en profondeur, associée à une analyse financière pointue sont indispensables.

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3. Préserver le business !

Ainsi la finance ne doit pas réduire l’analyse du risque crédit d’une entreprise à la seule analyse bilantielle et à la simple consultation du score d’une base de données. C’est pourtant trop souvent encore le cas et cela freine le développement des affaires.

La finance doit afficher une attitude moins dogmatique, plus constructive, plus ouverte, plus engagée dans la volonté de conclure des affaires en allant chercher le maximum d’informations terrain actualisées de nature à compenser des faiblesses éventuelles relevées par une analyse bilantielle. Pour ce faire, il sera plus facile de faire appel à l’aide externe d’un partenaire spécialisé en la matière.

Le financier améliorera aussi sa mauvaise réputation de « casseur de ventes » en ayant le souci permanent de proposer des solutions pour préserver le business quand un client est jugé à risque ou tout simplement quand une petite entreprise souhaite passer une commande surdimensionnée au regard de la taille de sa structure. Aussi, il cherchera des solutions adaptées au profil risque de chaque client en définissant le meilleur cadre à la vente : paiement d’avance, paiement à crédit mais avec un délai de paiement raccourci, paiement à crédit avec un délai normal mais avec un encours réduit (livraisons partielles), paiement à crédit mais avec caution de la maison-mère si cette dernière est en bonne santé financière.

4. Travailler en parfaite collaboration dès la phase de prospection pour sécuriser le chiffre d’affaires et le cash !

A partir du moment où les commerciaux sont pleinement impliqués aux enjeux financiers de leurs ventes, il serait très utile de leur donner l’accès aux outils d’analyse du risque utilisé par la finance.

Le financier a besoin d’une parfaite connaissance du client et d’informations terrain pour établir son score. Or le commercial, en contact direct avec son client, est celui qui le connaît le mieux. Il doit être une source d’informations précieuses pour les financiers dès la phase de prospection.

Conjointement, le financier et le commercial doivent piloter le risque crédit dans la durée. Pour ce faire, le financier doit être présent aux réunions commerciales. Il convient de favoriser ces réunions interservices pour faire le point sur l’évolution du DSO et des impayés, évoquer les dossiers « chauds ». Le financier, véritable « lanceur d’alertes » peut y exposer la situation d’un compte client qui se dégrade et convenir avec le commercial de la marche à suivre.

D’ailleurs, pourquoi le financier ne serait-il pas présent également lors de la signature du contrat de vente lorsqu’il s’agit d’un client dont le profil risque révèle certaines faiblesses ? Cela déchargerait le commercial du poids de la négociation des conditions de paiement et préserverait ainsi le bon relationnel que ce dernier a su instaurer avec son client. Les commerciaux craignent que ce type de discussion compromette la signature de la vente, on peut le comprendre, mais il faut en faire un sujet d’opportunité commerciale pour le client : s’il paie rapidement, il bénéficiera de conditions avantageuses sous forme de remise par exemple.

En conclusion, il convient d’arrêter de regarder l’entreprise comme une succession de fonctions indépendantes (production, vente, finance) mais au contraire regarder l’entreprise comme une organisation de services interconnectés, traversés par des flux horizontaux. Ainsi, à chaque étape du processus de vente, le commerce et la finance agissent en interaction. Mieux : la finance intervient en support du commerce et non en opposition.

Notons que c’est précisément le rôle du crédit manager que de concilier les enjeux commerciaux avec les impératifs financiers. La mise en place d’un crédit manager et d’un service de crédit management, aux confluents de la Direction Commerciale et de la Direction Financière, permet de connecter le commerce et la finance, elle demeure malheureusement trop limitée aux grandes entreprises.

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Evaluer la solvabilité de vos partenaires avant de faire affaires

Evaluer la santé financière de vos partenaires, afin de vous prémunir des risques de défaillance et de vous permettre d’adapter vos conditions de crédit interentreprise.