Comment sécuriser vos relations avec vos fournisseurs ?

• La pression sur les délais de paiement entre acheteurs et fournisseurs est un autre défi majeur dans un contexte d’inflation. L’inflation entraîne une augmentation des coûts pour les fournisseurs, ce qui peut les pousser à réduire les délais de paiement pour couvrir ces coûts supplémentaires et améliorer leur trésorerie. D’autre part, les acheteurs peuvent être plus réticents à payer rapidement pour minimiser leur propre impact de l’inflation sur leur trésorerie et réduire leur besoin en fonds de roulement – BFR. Ce désaccord sur les délais de paiement peut causer des tensions dans les relations commerciales et entraîner des retards dans les paiements pour les fournisseurs, qui ont des répercussions sur leur propre BFR et leur trésorerie.

Il est important que les acheteurs et les fournisseurs trouvent un équilibre entre les besoins de trésorerie et les délais de paiement pour éviter que les relations commerciales ne se dégradent. C’est pour cela qu’Urios, avec ses partenaires, promeut l’accès au reverse factoring pour les PME & ETI. Cette solution permet d’établir une relation gagnant-gagnant entre les acheteurs (qui financent leur BFR et regagnent des marges de manœuvre financière) et les fournisseurs (qui disposent rapidement de cash).

Désorganisation du cycle d’exploitation des entreprises, tension sur la trésorerie, dans le contexte de crise mondiale, comment faire face à ces défis majeurs ?

Nous sortons de deux années de COVID qui finalement ont été moins compliquées que prévu grâce aux aides de l’état. Nous avons d’ailleurs remarqué en menant nos analyses financières, que les carnets de commandes étaient souvent pleins et les entrepreneurs optimistes sur le fait que l’économie allait vite repartir. Mais pour que la relance se fasse correctement, il faut avoir un minimum de trésorerie. Nous avons rencontré alors deux catégories d’entreprises. Dans la première catégorie, les entreprises sorties du Covid avec un minimum de trésorerie pour assurer leur relance et dans la seconde catégorie celles qui avaient déjà « consommé » tout leur PGE.

Chez URIOS, en tout état de cause, nous avons été sollicités par des entreprises qui avaient de très beaux carnets de commandes mais pas suffisamment de trésorerie pour répondre au besoin de leurs clients. Pourquoi ? Parce que pour répondre à la demande, il faut acheter, et pour acheter, les entreprises ont besoin de crédit fournisseurs et de trésorerie. Je reviens sur ce sujet parce que c’est un élément de contexte qui avait déjà montré un besoin de trésorerie en fin d’année 2021.

C’est aussi en fin d’année 2021 que les premières augmentations de coût de l’énergie sont arrivées. Il faut bien avoir en tête que l’énergie est la composante numéro un de la fabrication de grand nombre de produits. L’énergie intervient directement ou indirectement dans l’intégralité de notre cycle économique. Des entreprises ont été plus ou moins fortement impactées. Par la suite, le coût des transports a aussi augmenté. Sans surprise, nous importons une forte quantité de ce que nous vendons du continent asiatique. La combinaison coût matières premières et coût d’approvisionnement ont directement impactés le prix de revient des produit intermédiaires et donc une hausse généralisée des prix dans l’industrie et le retail.

Tous ces impacts conjoncturels ont intensément complexifié le cycle d’exploitation des entreprises qui commençaient tout juste à sortir de la crise Covid et qui avaient déjà des tensions de trésorerie.  Forcément ces tensions se sont considérablement amplifiées. Là où hier il était possible d’acheter trois fenêtres pour 100€, aujourd’hui nous n’en avons que deux. Donc pour avoir les trois fenêtres il faut mobiliser plus de trésorerie et décaisser 150€. Le besoin en trésorerie a dans mon exemple augmenté de 50%. C’est très mécanique. Il y a des entreprises qui parviennent à répercuter immédiatement leur coût d’achat sur leur prix de vente mais la majorité ne le peuvent pas. Donc elles se retrouvent dans des situations compliquées avec inévitablement une baisse de leur marge. Si leur marge était déjà faible, aujourd’hui elle est proche de zéro. Et si c’est le cas, elles sont dans l’incapacité de reconstituer leur trésorerie. Et si elles essaient d’ajuster leur marge dans le temps, elles sont confrontées à un fort décalage de trésorerie.

Typiquement nos produits répondent parfaitement à ces besoins de décalage de trésorerie lorsque nos clients reconstituent leurs marges dans le temps : nous répondons à un besoin de fonds de roulement ponctuel et très précis. L’enjeu pour nous est de savoir exactement ce que nous finançons, c’est la raison pour laquelle nous travaillons sur des éléments factuels de trésorerie et des business plan en partenariat avec nos clients.

Les ruptures d’approvisionnement restent une problématique vraiment colossale. Elles mettent en situation de concurrence les acheteurs vis-à-vis de leurs fournisseurs de façon extrêmement aiguë.  Par définition, le fournisseur ne peut pas vendre à l’ensemble de ses clients. Il va devoir faire un choix. Le prix n’est pas un sujet puisque tous les acheteurs sont obligés de s’aligner dans cette situation. Il y a deux choses fondamentales qui vont jouer :

• La relation stratégique entre le fournisseur et l’acheteur. Si l’acheteur a un fournisseur stratégique et si le fournisseur le considère réciproquement comme son client stratégique, ils vont faire en sorte de sécuriser leur relation. L’acheteur stratégique aura donc la priorité sur les autres.
• La rapidité de paiement. Il ne faut pas oublier que le fournisseur doit lui également gérer des contraintes de capacité en amont. Plus vite il encaisse, plus vite il va être agile et regagner de la capacité pour servir ses autres clients.

Un acheteur stratégique qui permet à son fournisseur d’être payé plus vite, renforce considérablement sa relation. C’est pour cela que nous avons mis en place des programmes de Reverse Factoring qui fluidifient les relations et donnent de la visibilité et du financement aux fournisseurs pour favoriser leur croissance.

Dans ce contexte notre job est d’apporter de la visibilité là où il n’y en a pas. Nous mettons un peu d’huile dans les rouages en apportant des solutions qui permettent de réduire les tensions de trésorerie. La majorité de nos solutions intervient en amont des relations d’affaires finalement.

Nous aidons principalement les entreprises à regagner de la confiance avec leurs partenaires commerciaux.  Nous intervenons de deux façons. Soit en permettant aux fournisseurs de regagner la confiance des acheteurs via des analyses financières poussées sur ces derniers, tout en sécurisant leurs encours client. Par exemple, si un fournisseur à l’habitude de livrer à un client qui ne peut plus payer. Il va perdre confiance et par conséquent va nous demander du renseignement pour comprendre ce qui se passe, voire du renseignement garanti pour essayer de relancer le business. Grâce au renseignement garanti, le fournisseur sécurise son chiffre d’affaires. Si son client ne le paie pas, alors URIOS l’indemnise. Enfin nous mettons également en place des programmes de Reverse Factoring avec nos partenaires financiers, accessible aux PME et ETI pour sécuriser les chaines d’approvisionnement et financer le poste fournisseur.

Avec la crise russe, nous avons aussi une multitude de demandes pour évaluer la probité des partenaires commerciaux suite aux sanctions infligées sur certains actionnaires russes. Les clients souhaitent aujourd’hui évaluer plus finement la suite à donner à leur relation d’affaires.  

Risque client, guerre, inflation, taux d’intérêt ?

Les entreprises vont prospérer !

Des entreprises sous tension, une augmentation des risques

Je connais bien la réalité des entreprises dans le contexte économique actuel. Tous les jours des affaires sont perdues, des contrats, des ventes, parce que la conjoncture est défavorable et qu’il y a parfois une méconnaissance des outils de couverture des risques. Je rencontre de nombreuses entreprises qui sont surprises lorsqu’elles réalisent qu’elles peuvent disposer d’informations actualisées et crédibles sur leurs clients ou leurs fournisseurs, ou qui supposent à tort que l’assurance-crédit n’est pas faite pour elles, ou encore qui l’utilisent mais ne savent pas qu’elles peuvent la compléter par une nouvelle couverture.

Beaucoup d’entreprises portugaises ne profitent pas de la couverture des risques parce qu’elles pensent que ce n’est pas à leur portée, soit en raison de leur taille, soit en raison de leur niveau de risque. Ce dont les entreprises ont besoin, c’est de bien connaître leur partenaire commercial. Aucune entreprise ne doit perdre des affaires par peur de l’incertitude. Pas un euro !  Et cela est encore plus vrai dans une période de grande incertitude comme celle que nous traversons actuellement.

Qui est URIOS, que proposez-vous pour répondre aux besoins des entreprises ?

URIOS est spécialisée dans la gestion des risques depuis plus de 25 ans. Notre force, c’est le recoupement d’informations financières à haute valeur ajoutée et en temps réel.

Avec Adeline Lobey-Monteiro, Directrice Générale, nous dirigeons une équipe de plus d’une centaine de salariés répartis entre la France et le Portugal. Au Portugal, nous disposons d’un siège social sur l’Avenida da Liberdade à Lisbonne et d’un centre de compétences à Batalha avec un personnel hautement qualifié en analyse financière pour évaluer les risques clients.

L’entreprise investit en développant ses propres activités. Les opportunités existent parce que les besoins des clients existent. La pandémie a déséquilibré les chaînes logistiques, la guerre en Ukraine a entraîné l’inflation et la hausse des taux d’intérêt. Tout cela peut inciter les entreprises à se retrancher. Les solutions que nous proposons permettent aux entreprises de mener des opérations commerciales en toute confiance, de gagner des parts de marché et de sécuriser leur chiffre d’affaires. Pour cela, les activités principales d’Urios sont les études d’analyses financières, la garantie des risques clients et le reverse factoring dédié aux PME et ETI.

Qu’est-ce qui différencie URIOS des autres cabinets de conseil en finance ?

Nous ne travaillons pas avec des informations obsolètes ! Nos clients veulent connaître la capacité financière actuelle de leurs partenaires, car les décisions sont prises aujourd’hui, sur la possibilité de conclure des contrats, de recevoir des paiements et de respecter les délais de paiement. C’est là qu’Urios se distingue des entreprises qui vendent des informations automatiques provenant uniquement de bases de données, ce qui représente 80 % des cas. Et dans 20 % des cas, ces informations ne sont pas suffisantes. Nous nous démarquons dans ces 20%.

Notre équipe d’analystes financiers contacte directement les partenaires de nos clients, collecte les informations et les analyse au cas par cas. En quatre ou cinq jours, nous avons une réponse pour le client. Nous faisons en moyenne trente mille analyses financières par an. Nous analysons la santé financière d’entreprises françaises ou internationales comme l’Espagne, l’Allemagne, le Royaume-Uni, le Brésil voire l’Arabie Saoudite.

Pour les transactions internationales, Urios s’est spécialisé dans les processus KYC – Know Your Costumer, une norme de vérification de l’identité des clients, qui est devenue indispensable dans le commerce international, pour gérer le risque, éviter la corruption et assurer la transparence entre les partenaires. Si cette information était indispensable avant d’entrer en relation d’affaires avec de nouveaux clients, elle est aujourd’hui devenue nécessaire également pour les clients existants.  En effet, beaucoup d’insolvabilités se produisent avec des entreprises connues par nos clients. Le Covid et la conjoncture actuelle chamboulent l’évaluation du risque client.  Rien n’est plus sûr que des informations actualisées, fiables et précises.

Outre les analyses financières, Urios propose du renseignement garanti pour aller plus loin dans la sécurisation du risque client. Comment faites-vous ?

Comme expliqué à l’instant, nos informations sont des données fiables et vérifiées en temps réel. C’est notre avantage par rapport à nos concurrents. De nombreuses entreprises du marché de l’assurance-crédit ne vont pas aussi loin que nous dans l’analyse du risque client. Elles manquent de visibilité et donc il arrive que parfois elles estiment le risque client trop élevé et décide de ne pas assurer. Nos analyses financières permettent d’évaluer en profondeur la pérennité et la santé financière d’une entreprise. C’est pourquoi parfois nous acceptons de prendre un risque sur des entreprises faisant face à des refus d’assurance-crédit ou ayant besoin de couvrir un besoin ponctuel de sécurisation d’encours client. Sur 30 000 analyses financières menées en 2021, 2 500 ont demandé un renseignement garanti et 2 000 ont été approuvées. Nous acceptons en moyenne 80% des demandes de garantie.

Notre renseignement garanti permet aux entreprises portugaises mais aussi françaises de choisir exactement les clients avec lesquels elles veulent s’assurer. Cette solution de renseignement garanti n’était pas très développée au Portugal. Nous l’appelons « risque client unique » : une offre spécifique, pour une durée spécifique, pour un client spécifique.

Nous gérons des dossiers compliqués et souvent avec un risque élevé mais nous les étudions et créons des solutions adaptées. En 2021, Urios a géré plus de 200 millions d’euros d’encours client garanti et nous n’avons fait que 200 000 euros de compensation. C’est un bon indicateur !

Nous sommes également en mesure de compléter un manque d’assurance-crédit. C’est une offre très intéressante et qui fonctionne très bien. Par exemple, une entreprise obtient une assurance-crédit de 50 000 euros mais a besoin de 100 000 euros. Nous sommes en mesure d’offrir un encours client complémentaire pour les 50 000 euros manquants.

Vous prenez vous-même un risque en assurant des dossiers complexes. Je suppose que ce risque client est payant ? 

Effectivement se sont des dossiers complexes et le renseignement garanti a un coût qui peut sembler plus ou moins élevé en fonction du montant de l’encours client à sécuriser. Mais c’est toujours moins cher que de perdre des affaires et donc du business. En outre, il existe sur le marché des opérateurs qui limitent les plafonds d’indemnisation aux entreprises. Dans nos études d’analyses financières, nous ne faisons pas de limites globales, mais des plafonds individuels pour chaque étude. Cela crée plus d’opportunités pour le client et, finalement, fait baisser le prix.

Le troisième produit principal d’Urios est le Reverse Factoring ou l’affacturage inversé, pouvez-vous nous en dire plus ?

Le Reverse Factoring était auparavant réservé aux grandes entreprises, mais avec nos partenaires, nous avons souhaité répondre au marché des PME et ETI. Le Reverse Factoring est un produit très intéressant qui permet d’instaurer une relation de gagnant – gagnant entre un acheteur et ses fournisseurs. En effet, le client (l’acheteur) conserve des délais de paiement, stabilise son BFR et sécurise sa trésorerie. Le fournisseur reçoit son paiement rapidement par l’intermédiaire d’un financier ce qui lui permet de réduire son risque client.

Les PME et ETI doivent aborder cette solution de façon très positive. Le Reverse Factoring leur permet de conserver une compétitivité et de bonnes relations avec leurs fournisseurs en les payant rapidement sans impacter leur propre trésorerie. C’est aussi un moyen de négocier de meilleurs prix de vente.

Les PME sont encore un peu réticentes par peur du coût de la solution, mais un programme de Reverse Factoring ne coûte presque rien car il est autofinancé par la remise des fournisseurs.  

Comment parvient-on à cette alchimie entre trois acteurs : acheteur, fournisseur et financier ?

La réponse réside à nouveau dans la qualité de nos analyses financières des risques. Nous donnons aux financiers une garantie sur le client après avoir étudié sa santé financière de façon approfondie.

Focus sur la solution innovante de Reverse Factoring développée par le Groupe ACFI et URIOS

Bonjour Didier, vous êtes le Président d’URIOS. Pouvez-vous nous dire qui est URIOS ?

URIOS est un cabinet de conseil et éditeur de logiciels, spécialisé dans la performance du BFR.

Nous accompagnons les entreprises pour développer et sécuriser le chiffre d’affaires en France et à l’international, accélérer l’entrée de cash et financer le BFR.

Nous avons un savoir-faire unique en matière d’analyse financière en temps réel des entreprises. Cette information à très haute valeur ajoutée nous permet d’offrir des solutions phares au marché : l’étude de solvabilité des entreprises, l’étude de solvabilité garantie qui sécurise le paiement des factures en cas de défaillance, et l’étude garantie « reverse » qui permet à l’entreprise acheteuse d’offrir une garantie sur elle-même à ses propres fournisseurs.

Justement, en parlant d’une de vos spécificités qu’est la Garantie Reverse, vous avez mis en place un partenariat avec ACFI en 2018. Pouvez-vous nous dire ce qui vous a conduit à cette collaboration ?

Le « Reverse Factoring » repose sur 2 fondamentaux : le financement et la garantie.

ACFI est le leader français de la structuration et la gestion du Reverse Factoring des PME et ETI, et URIOS est l’acteur majeur de la Garantie Reverse auprès de cette même cible.

Cette collabora0on est le fruit de la rencontre de 2 savoir-faire complémentaires « reverse » inédits sur le marché français. La force de l’alliance ACFI et URIOS est de démocratiser cette solution de financement innovante, traditionnellement réservée aux grandes entreprises, afin de donner des marges de manœuvre aux PME et ETI.

Par votre approche sur mesure, URIOS est devenu un acteur incontournable de la garantie dans des programmes de Reverse Factoring dédiés aux PME & ETI. Comment expliquez-vous un tel succès sur ce marché de niche ?

Le Reverse Factoring a une image de mécanisme complexe. L’innovation d’ACFI et URIOS a été de créer une solution « clés en main » rendant la solution extrêmement simple pour les entreprises et levant tous les freins.

Les décideurs sont convaincus par les 3 avantages du Reverse Factoring :

1. L’accompagnement et la fidélisation des fournisseurs en leur proposant un paiement sécurisé de leurs factures.
2. L’optimisation de la gestion de trésorerie en bénéficiant de délais allongés de remboursement auprès du financier.
3. La négociation éventuelle de meilleures conditions d’achats.

Quatre ans après la mise en place du partenariat avec ACFI, comment envisagez-vous l’avenir sur cette offre de Reverse Factoring, dans un contexte économique et géopolitique complexe ?

Quel que soit le contexte, cette solution est appréciée par des entreprises qui veulent renforcer leurs liens avec leurs partenaires. Historiquement, nous avons plutôt accompagné des sociétés en restructuration qui avaient perdu la confiance de leurs fournisseurs. Aujourd’hui, le contexte se durcit et le Reverse Factoring séduit mêmes les entreprises avec une large surface financière car elles ont besoin de rassurer leurs fournisseurs et obtenir un statut préférentiel.

En effet, dans un contexte d’inflation, de difficultés d’approvisionnement et de risque de défaillance accru de ses partenaires, le Reverse Factoring est un levier puissant pour sécuriser la supply chain et préserver la trésorerie des entreprises.